旅游营销是干出来的，不是写出来的

     “旅游营销是干出来的，不是写出来的”
                              ——访洛阳栾川重渡沟景区总经理任献国先生
          
      大凡搞旅游的人都知道“栾川模式”，关于栾川旅游研究的文章已经汗牛充栋，作为一个业内人士，也是久仰大名。今次有机会来栾川，亲眼所见，果然名不虚传，看见各大景区熙熙攘攘的人流，回想一路自洛阳三四个小时的长途跋涉，在这样一个远离都市区的穷乡僻壤，旅游能搞成现在的规模（全县15个挂牌景区，6个4A，旅游接待人数近500万人次，总收入近15个亿），套用一般的理论是很难想象的。

      作为一个规划师，我以及我的团队都大开眼界，尤其通过与栾川县旅游部门的接触，访谈栾川旅游两个重要的推动者和见证者——洛阳市旅游局副局长（原栾川县旅游局长）孙小峰先生和栾川重渡沟景区总经理任献国先生，更是深感“实践出真知”，毛主席说“人民群众中蕴藏着巨大的智慧和力量”，真知永远来自基层，而不是我们这些高高在上指手画脚的人。

      重渡沟的营销经历过三个阶段：

—— 初级阶段做栾川
      没钱啊，刚刚开始搞，建设资金都是通过各种专项基金东挪西借来的，要想去做广告打市场根本就是异想天开，如果说栾川是穷凶僻壤，重渡沟就是这个穷地方的鸡窝，它离县城还得有近30公里，谁会来这鸟不拉屎的地方？咱又没钱到洛阳去做广告，那就先搞栾川的吧，先从栾川拉一部分客人过来。

      就印那种6分钱一页的薄纸广告（类似于大家接到的英语、计算机培训的那种宣传页，但还远没有那个精美），夹到栾川各个接待宾馆的服务指南里面，求爷爷告奶奶让宾馆同意夹带，呵呵，有点搞保险推销吧，任总说现在有些宾馆还有当年他们的夹页。头一年，通过这种方式，来了几千人，收到了38000元的门票款（当时门票才10元门可罗雀，现在门票80元还人潮汹涌，我们当天去是周末，里面的所有宾馆都爆满，1万1千张床位啊），可是就盯着栾川这点人肯定不够，栾川是国家级贫困县，离洛阳近200公里，交通非常不便，一年来不了几个人。用任总的话，这样弄下去“不中啊”，还得要做洛阳的市场。

——中级阶段做洛阳
      洛阳市城市人口100多万，属于特大型城市，经济水平较高。只有把洛阳市场打开了，在通过洛阳拉动周边的县市，重渡沟算是可以站稳脚跟。应该说这个思路是正确的，我们的规划者在这一点上毫无疑问也都能看出来，可是接下来写稿子就是常规思路啦，打户外广告上电视什么的，就那么几万块钱怎么做？

      愁得不行的时候，有人提议说先做洛阳那些大厂矿的市场，大家都知道洛阳是著名的工业城市，有“十大厂矿”之说——洛阳拖拉机厂、洛阳矿山机器厂、洛阳轴承厂、洛阳铜加工厂、洛阳407厂、洛阳玻璃厂、洛阳耐火材料厂、洛阳热电厂、洛阳棉纺织厂、洛阳5111厂等，这些大厂加起来占了洛阳人口的一半以上，且个个都是小社会，广播电视台一应俱全。

      碰巧有个领导的战友在洛轴党委宣传部当部长，任总他们就拿着由县电视台制作的风光VCD（用任总的话来讲这个VCD是相当的粗糙不堪，此处展现了他的幽默感，一连串形容极其粗糙的词语）去拜访，人家这个战友挺仗义，不仅答应在厂里的电视台免费播放，还写了几封信让他们去找另外的几个大厂的宣传部长，因为厂矿之间的关系紧密，厂矿里的电视台也没啥素材可播，所以都给他们播了。这一播洛阳的市场就渐次打开了，先是厂矿里的人来，然后口碑宣传，洛阳的人慢慢都来了，带动周边县市的城镇居民。这样一来，重渡沟算是站稳了脚跟。

——高级阶段做郑州
      光有洛阳市场还不够啊，因为这大部分都是自助游，掌握着主流线路的旅行社还没进来呀。景区还要上台阶，必须啃下郑州市场，通过省会城市带动整个河南市场。做郑州市场就得找旅行社，为此任总他们准备以送门票的方法邀请各大旅行社老总来重渡沟踩线，这个光有重渡沟景区一家不算，由栾川县政府出面联络了其他几家景区。

     通过乡党关系，找到了郑州市旅游局行业管理处的处长，处长把各大旅行社的联系方式给他们，然后他们去拜访，吃了闭门羹，人家根本不理这个茬，在当时的交通条件下，郑州开车到栾川得七八个小时，一般游客谁吃得消啊，旅行社推这个线路非得赔惨不行，没人搭理。必须得让旅行社觉得有钱可赚，他们才愿意推这个线路，在当时一般人都不会觉得栾川的旅游有太大的起色。旅行社这条路暂时走不通，只能想办法迂回路线，还是用土法情感营销，先造势，吸引旅行社的注意。

      这次到郑州，他们把郑州各大机关、院校、企业单位的地址要到了，给这些单位的老干部局、工会、团委、妇联等单位写信寄5张门票，陈辞恳切，结果收到奇效，你想想，老干局、工团妇青，可是掌握着疗养、旅游的主要口子呀。这样一来，慢慢重渡沟、栾川在郑州有了影响，各大旅行社开始注意到了重渡沟、注意到了栾川，纷纷要求来踩线。久而久之，重渡沟就进入了主流市场。
 
      一部重渡沟的营销史，说白了就是奇思妙想+千辛万苦，演绎了草根营销致胜传奇。