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企业客户挑选规划公司的五条潜规则

作者:汤俊  来源:北京创行合一规划设计院  日期:2012-4-12 

     相比政府客户来说,企业客户更难缠一点。政府客户的钱反正是公家的,给谁都一样,主事者从政治风险上考虑,尽量找名人名企,预算越多找越大的牌,预算越少也要尽量找些有点名气的,以免承担不必要的风险。所以,政府的客户钱花得越多,但不一定能够拿到相称的成果。国情如此!

 

     企业就完全不一样,每个子儿都是老板的真金白银,自然是无比的小心谨慎。企业客户的一个原则就是“少花钱多办事办好事”,企业客户选择规划公司不是很在乎名气,因为他们都很清楚名气也可能是钱堆出来的,而且名气越大反倒更会有距离感。相比虚名,他们更重视实学,也就是规划单位是否能够拿得出满足他们要求的方案。


     前几年,规划单位还是比较吃香的,一则竞争不够激烈,二则智力企业客户还是比较虔诚的,抱着仰视的姿态。随着竞争的激烈以及客户的成熟,客户已经具有挑三拣四的权利了,规划单位的日子就更加不好过啦。


     然则如此,企业老板们还是不容易找到合适的规划公司,原因有三:一是老板们不懂旅游,更不懂规划,要是懂的话就不会找规划公司啦。所以跟规划公司打交道还是处在一种“就教”的位置,无法像在商海中的汪洋恣肆自由驰骋,前期失却话语权,后期面对方案只有无语权啦。二是面对这么多的公司,不知道该如何下手?名气大的怕人家不重视,没名气的又怕伺候不好自己,没有挑选的标准。三是老板自身的患得患失,总感觉花钱买得东西不值这个价,没有予取予求的气魄。


     但是,跟企业客户打交道绝对是别想着忽悠这俩字。老板们为什么会成为老板?就在于他们的超强学习能力,商场如战场啊,能成为老板必然都是人精中的人精。在几个回合之后,他们就已经掌握了跟规划公司打交道的命门,成为了此道中的太极高手,主动权庶几要易手,但不说明企业不需要规划公司,而只是表明了游戏规则真正地开始确立了,变成了均势的一种状态。企业客户驭敌策略主要有:


     1.反复和你谈,找多家谈,就是不签约。老板们太了解商战心理学了,画饼充饥望梅止渴,虽然谁都知道是个套,但却不得不硬着头皮去钻。在没有见到兔子的时候,规划公司肯定不会轻易撒鹰。而没有听到他们感兴趣的话题,老板们要么把你pass,要么再次设套,直到你熬不住豁出去把自己的斤两都横在他们面前。这个时候才是有可能签约的时候,这还真是第一关,你已经消耗了10成的功力,再往下做,非得要天山雪莲补充内力。而遗憾的是,大部分的公司过不了第一关。


     2.表态谈合作了,价钱方面含糊其辞。咋办呢?前期谈也谈了,写也写了,签了没赚头,不签亏老本,一个辛辛苦苦谈下来的单子成为了鸡肋一个。


     3.终于开始谈合同细节啦,您还别高兴太早,付款方式上会让你抓狂,总得来说他们会尽量把付款期数增多尽量前期少付。

 

 

 

 

 

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