旅游分销渠道研究与策划纲要

      1． 原则：了解分销商的能力和需要，依据其分销网络的覆盖范围、管理层的专业操作、财政状况、经营模式和其先进程度等标准对分销商进行分类，按渠道控制力的不同，采取不同的管理方式，同有实力的分销商建立并保持长期的合作伙伴关系，实现伙伴营销，致力于整个分销系统的效率。

     2． 建立渠道

     3． 支持和管理：

      A扮好供应商的角色
      a．及时反馈分销商的意见和供应商的最新政策
      b．及时调整产品
      c．尽量帮分销商扩大销售
      d．对因产品质量问题导致的分销商下线抱怨，及时向上汇报，尽快解   
决，消除负面影响
             
      B树立专业形象赢得真正的客情和尊重

      C帮分销商设计市场推广促销方案

      D自我反省

       E 与旅行社合作的思路
      a.尽快支付佣金
      b.在整个组织范围内承担对旅行社进行营销义务,首先从管理层开始
      c.让员工认识到对旅行社营销的需要和重要性
      d.开展员工与旅行社之间的交易活动以增进彼此间对各自需要和义务的了解
      e.对经常在单位预订的旅行社予以嘉奖
      f.通过销售宣传册 电子表单和饭店广告为旅行社提供有关服务和设施的详细信息
      g.与当地的旅游组织合作,为旅行社提供熟悉的旅游路线
      h. 确保旅行社免费和打折的权利
      i. 通过组织研讨会等为旅行社提供学习的机会,让他们懂得如何组织会议和奖励活动
      j. 提供有关特殊活动和大型活动的信息,尽早促销以便旅行社能够进行销售.

4． 监督与控制

5． 调整

八、电子商务对分销的影响

      1．改变分销渠道结构

A． 增加分销渠道
a.增加新的消费形态

      传统的饿分销渠道是实体的，有生产商、批发商、代理商和零售商共同组成，其运作是以实物转移为纽带将分销渠道的的各主体链接起来，形成商品的流通渠道。这种流通是单向和静止的。在电子商务条件下，分销渠道不在是实体的，而是虚实结合甚至完全虚拟的，即所谓的e distribution.在线销售、网上零售、网上拍卖、采购、配送等新的分销形式使分销渠道多元化

b.拓展分销渠道的范围

      使分销渠道加宽，打破了地域和国界的限制，使产品的全球市场的整合成为现实

B.疏通分销渠道

a．信息沟通作用
b．竞争促动作用
c．技术改造作用

C.细分分销渠道
       电子商务对分销渠道的细化作用表现在它使分销渠道从间接转向直接

D.整合分销渠道
       减少中间环节，使分销渠道由繁到简，由细长到扁平

       2.改善分销渠道功能

A.降低分销成本

a.降低交易成本，边际成本几乎为零，但边际收益不为零
b.降低流通成本
c.杠杆作用，使传统分销的各个环节有更多的时间和精力来进行核心业
务的提升

B.提高分销效率

九、费用与预算