【散文随笔】江河湖泊源头旅游

　　1.首先是基于市场分析下的形象定位与营销战略的推出

　　规划团队认为太湖源景区的客源市场基本特征是以以团队旅游为主，散客比重较低。太湖源生态旅游区距临安市区25公里，公共交通尚不发达，自助旅游虽有一定发展且呈逐年上升趋势，但团队旅游，尤其是旅行社组团占绝对比重。在交通工具选择上，主要是旅游巴士。游客出游的主要动机是繁忙紧张的工作生活以及喧闹的城市环境使城市居民产生逃离大城市短暂回归大自然的心理需求。游客构成上倾向于年轻化、知识化。山岳峡谷旅游对体力要求较高;另外，知识层次越高，对生态问题越重视，越乐于参与生态旅游。目前旅游区接待游客中涵盖各个年龄及学历层次，但受过良好教育的年轻人所占的比重最大。在出行时间的选择上以周末以及节假日为主，游客主要来自长江三角洲地区城市居民。

　　应对这样的市场特征，规划团队认为太湖源的形象应从考虑以下几点出发来构筑：

       太湖源虽然山青水秀、峡谷幽深，但与临安众景区相比特色不强，仅凭山水风光难以塑造鲜明的形象。

       紧扣源头文化，突出神圣、庄严的感觉。

       要对观光市场和度假市场具有双重吸引力。

　　在满足这三点的基础上，规划团队建议太湖源旅游区顺势推出“圣境太湖源，江南小九寨”的形象口号。

　　2.营销先锋，策划当头

　　精准的形象定位和客源市场分析的指导下太湖源旅游区管理层迅速改变市场策略，打出了一套营销组合拳。

　　市场开拓上实行北伐东稳的战略，以苏、宁、锡为代表的苏南城市群是其主攻的新兴市场。开园初期，上海游客占景区游客的50%以上，到2001年下降到不足40%，于此鲜明对比的是苏南游客迅速上升到30%的比例。公司始终视杭州市场为其大本营，杭州市场也稳定为景区贡献了近20%的游客。

　　公司领导充分接受规划团队意见，利用杭州的高知名度和特大城市的地位选择杭州建立其客源周转基地，在杭州火车站、机场、绕城高速等地方密集投放广告，利用杭州的大平台搭载自己。两条措施双管其下，效果立竿见影，2002年和2003年实现两级跳，游客迅速回升到开业初期的三十万左右。

　　小景点要引起关注仅靠长期的广告投入耗时耗力，大量的广告投入也使得景区的经营长期处于高风险的状态下。规划团队向公司建言找准市场的关注点和卖点才是事半功倍的好办法。

　　于是每年的寒冬腊月，太湖源旅游区都会举办山核桃采摘活动。这主要是因为游客是企事业单位团客，临安的山核桃远近闻名。以山核桃有机、健康益寿为卖点，利用群众消费的从众心理和扎堆习惯，景区的游客量和山货的销售量在旅游的淡季冬天却节节升高。

　　人常说丑人多作怪，东施效颦也是迫不得已，没有动人的脸蛋那就以窈窕的身姿来打动人。我们始终认为小景区的运作确实需要学习这样不怕献丑的精神。其实献丑从营销学的角度来说就是制造关注度。

　　太湖源旅游区当然不能以丑为美，但可借花献佛。太湖源自2001年后每年都针对青年客体有新的特色活动推出，而太湖源的董事长华抗美本身就是哲学营销达人。在这位达人的推波助澜下太湖源每年都能让国内外的媒体兴奋一把：

       2001年，华抗美瞄准中国最大城市上海，牵手中国最大旅行社“春秋”，进行全国第一个景区环保的“给我5节废电池，送你一张旅游票”的营销策划活动。该活动一经出现就受到媒体广泛关注。

       2002年，后接连推出诸如“野猴节”、“野菊花节”、“万名妈妈寻源头，旅游局长为你做导游”。

       2005年，长三角16城万名社区干部游临安”。

       2006年，“长三角万名民工畅游临安太湖源”。

       2007年，太湖源景区：幸福见证姚明与叶莉的爱情

       2008年，新丝路模特大赛在浙西大龙湾举行

　　特别是2007年的姚明，叶莉婚纱摄影之行可以说太湖源的营销策划达到了登峰造极的层次。作为NBA第一中锋及NBA作为美国三大顶级赛事联盟其在全球的影响力难以估量。仅中国的篮球迷粗略估算也有尽三亿。太湖源以姚明一人撬动

　　中国三亿市场，这是任何杠杆原理也计算不出的广告效应，假如充分渲染此事，这比在央视黄金时段投放一年的广告也有影响力。一连串让人血脉贲张的营销策划也让太湖源旅游有限公司的董事长华抗美获得了哲学营销第一达人的美誉。

　　3.景区全面的整治和提升工程作为坚实的支撑

　　但是任何好的市场营销策略依靠的都是长远的产品质量。新鲜感的制造可以赢得一时的市场，却换不来稳定的收益。屡试不爽的新奇营销后面是《太湖源旅游区总体规划》里面提出的景区全面的整治和提升工程作为依托。

　　首先是要扩大规模，现有的景区体量太小，还有更深的源头没有挖掘出来，进一步提升可进入性。

　　其次要做活源头文章。源头不仅仅是在游山玩水，还得登山拜水，因为这才是求得游客心理认同的关键所在。

　　再次就是做大产业链条，要把周边的乡村统筹在景区的发展框架内。

　　根据太湖源旅游区的资源分布情况，把景区规划形成“两带四区”的旅游总体格局。两带：沿龙须峡谷的生态观光带，从旅游区入口至白沙村的休闲服务带。四区：根据资源特色和功能定位，将整个旅游区划分成入口接待服务区、龙须峡谷景区、白沙生态度假村景区、源顶观光创作基地四个区。这样的布局充分体现了以龙须峡谷为重点，各景区功能互补，注重景点密度、未来客源流向、游览线路发展趋势的原则。